Eficacia y planificaci�n comercial B2B, 2.0.

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Description

Este curso te aportará una clara visión de cómo planificando acciones comerciales de éxito, utilizando herramientas digitales y técnicas de captación apropiadas se consigue mayor eficacia y eficiencia comercial. También refleja la importancia de dejar de hacer las cosas de la misma manera, si queremos conseguir resultados que nunca hemos tenido, debemos hacer cosas que nunca hemos hecho.

Cubre la necesidad que tienen las empresas y organizaciones de sacar el máximo rendimiento a los años de crecimiento económico que tenemos por delante a través del aumento de facturación.

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Objectives

Incrementar ventas y facturaci�n
Planificar y ejecutar acciones comerciales de �xito
Fidelizar y retener clientes
Incrementar el new business
Conciliar la gesti�n de clientes diaria con el crecimiento desde la metodolog�a
Digitalizaci�n del equipo comercial, utilizando herramientas digitales

Instructional level

Advanced

Requirements

Cualquier persona puede realizar este curso independientemente del nivel de estudios alcanzados con anterioridad

Who should take this online course

Este curso está dirigido a comerciales y ejecutivos que demandan formación para:

1.- Construir procesos comerciales utilizando las nuevas herramientas comerciales existentes y combinar el modelo comercial tradicional con el actual.
2.- Habilidades para crear acciones comerciales que combinen el día a día con el new business.
3.- Herramientas para transformar el valor añadido en valor diferencial.

Chapter 1: Entorno global, cómo lo vamos hacer, estrategia, dónde y cuándo vendemos
- 1 Entorno global, cómo lo vamos hacer, estrategia, dónde y cuándo vendemos 68:13 min
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  Description1. Entorno global 1.1. Cómo hemos llegado hasta aquí 1.2. A dónde vamos2. Cambio de visión, cómo lo vamos hacer 2.1. De la venta a cubrir necesidades 2.2. Combinar día a día y new business 2.3. Aplicar procedimientos B2B 2.4. Combinar on/off 2.5. No todos son clientes3. Nuevo modelo profesional B2B, habilidades, talento y actitud necesaria 3.1. Cómo es el comercial/ejecutivo en la actualidad 3.2. Nuevo entorno profesional 3.3. Habilidad y talento 3.4. Dejar de hacer las cosas de la misma manera 3.5. Todo depende de ti 3.6. Zona de confort 3.7. Equipo. Tiki taka 3.8. Actitud4. Estrategia. 4.1. Diferenciación vs competir 4.2. Descreme vs penetrar5. Dónde vendemos 5.1. Intermediario o decisor final 5.2. Clientes y new business por igual 5.3. Criterios de diversificación6. Cuándo vendemos 6.1. Crear un calendario comercial, cuándo capto y vendo 6.2. Acciones comerciales, separar clientes de new business 6.3. Gestión del tiempo
- 2 Cuestionario de evaluación
Chapter 2: Cómo vendemos; metodología y planificación interna
- 1 Cómo vendemos; metodología y planificación interna 88:06 min
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  Description7. Cómo vendemos, metodología necesaria para el éxito comercial Cómo crear una propuesta de valor diferencial combinando marca personal, el producto y el proceso comercial. 7.1. Marca personal 7.1.1 La importancia de lo que sabemos hacer vs. lo que hacemos7.1.2. Transformar formación y experiencia en un producto comercializable7.1.3. La cadena de valor en la marca personal 7.2. Crear un producto (servicio) incomparable 7.2.1. Valor añadido7.2.2. Valor diferencial7.2.3. Valor económico 7.3. Proceso comercial on+off/pull+push 7.3.1 Planificación interna: 7.3.1.1 Establecer objetivos y subobjetivos7.3.1.2 Identificar7.3.1.3 Control (CRM)7.3.1.4 Conectar7.3.1.4 Clasificar: a. Tomador de decisión o prescriptorb. Interlocutor de precio o de valorc. Estado: Prospect, Contacto, Cliented. Acción comercial: Visibilidad, captación, etc.e. Prioridad: Baja, media, alta, ningunaf. Tipo, mercado (distribuidor, cliente final, etc.g. Sector, Área geográfica, etc.h. Emocional/racionali. Motivación de compra 7.3.2 Plan de acción
- 2 Cuestionario de evaluación
- 3 Práctica de consolidación
  
  DescriptionCaso práctico para consolidar la teoría del capítulo 1 y capítulo 2.
Chapter 3: Cómo vendemos; atraer new business, captar, venta/negociación y fidelizar
- 1 Cómo vendemos; atraer new business, captar, venta/negociación y fidelizar 118:32 min
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  Description7.3.3. Atraer new business (pull) 7.3.3.1. Visibilidad7.3.3.2. Credibilidad 7.3.4 Captación (push) 7.3.4.1. Conseguir reunión7.3.4.2. Preparación reunión7.3.4.3. Reunión7.3.4.4. Post reunión 7.3.5. Venta/Negociación 7.3.5.1. Proceso de negociación a. Preparación de la negociaciónb. Discusión (compartir)c. Proposiciónd. Negociación. 7.3.5.2. El buen negociador7.3.5.3. Hábitos del buen negociador 7.3.6. Post venta 7.3.7 Fidelización 7.3.8 Escalabilidad y recomendación
- 2 Cuestionario de evaluación
- 3 Caso práctico sobre una acción comercial
  
  DescriptionCaso práctico sobre una acción comercial real consolidando M2T y M3T

The Teachlr

Andoni Rodr�guez de Galarza

Especialista en estrategia, eficacia y digitalizaci�n de procesos comerciales B2B, 2.0