T�cnicas de venta

1 Planificación y prospección 05:38 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Planificación y prospección El paso después de planificar es entonces generar una cantidad de prospectos que van a ser tus primeros clientes para cerrar. En el ciclo de ventas existe primero los sospechosos, luego los prospectos, luego los clientes y luego los referidos. Contesta: 1 - ¿Qué son sospechosos? a- Aquellas personas con las cuales probablemente quiera hacer negocios. b- Mis clientes actuales c- Son las personas con las que no quieres hacer negocios 2- ¿Qué son exactamente los prospectos? a- Mis viejos clientes b- Las personas que son potenciales clientes con los que quiero hacer negocios, pero, con los cuales aún no cerré ningun trato. c- Los clientes de mi competencia. 3- ¿Qué son los clientes? a- Son aquellas personas a las cuales les vendiste b- Son las personas con las que tal vez en el futuro quieres hacer negocios. c-Ninguna de las anteriores 4- ¿ Cómo llego a los referidos? a- Volanteando en la calle. b- Tengo que prospectar. c- Me quedo sin hacer nada, llegan sólos.
2 Porspección y Metodología 07:48 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Prospección y metodología Debes planificar, entender cuáles son tus metas, desarrollarlas en varias metas más pequeñas, generar un plan, medirlo y seguir adelante. comienza preguntándote: Visualizar, escribir y revisar mis metas es la mejor forma de hacer ingeniería inversa para alcanzarlas VerdaderoFalso Los grandes vendedores y empresarios exitosos ponen su intuición antes que la planificación VerdaderoFalso ¿Cuánto tenemos que vender anual, mensual, semanal, diario!? ¿Cuántos clientes tengo que tener? ¿Cuántas visitas tengo que hacer? ¿Cuál es mi % de éxito? ¿Metas de cobertura? ¿Metas de mix? Nota: Define tus metas y haz tu plan, que se vea en un calendario ¿Sabías que adivinar es una buena técnica de aprendizaje?Acercamiento al Prospecto acermamiento-alprospecto Actividades:Contesta:¿Cuál es el orden lógico para un proceso de ventas? (Enumera en cada casillero según el orden lógico cada paso del proceso de ventas) Calificación, Prospección, Manejo de Objeciones, Presentación, Cierre Prospección, Calificación, Presentación, Manejo de Objeciones, Cierre Presentación, Prospección, Calificación, , Manejo de Objeciones, Cierre Presentación, Prospección, Manejo de Objeciones, Calificación, Cierre
3 Acercamiento al prospecto con perfil DISC 09:51 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Acercamiento al prospecto con perfil DISC Identificate en el mapa de personas según comportamiento (DISC) y a tus clientes, para acomodarlas en los grupos por cuadrante: - ¿Qué letra eres en DISC? - ¿Y tus top clientes? - Prepara una forma de complacer a tu cliente dependiendo de su perfil DISC, especialmente aquellos que no son tu letra - Identifica los miedos e incentivos de tus prospectos
4 Personalidad comercial - Habilidades aprendibles 09:21 min
5 Personalidad comercial 10:21 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Personalidad comercial - Habilidades aprendibles 1. Ser responsable de sus actos: Haz una lista de todos los temas que crees que son una interferencia para seguir con tus objetivos y escribe qué es exactamente lo que tiene que cambiar para que tú puedas lograrlo. En vez de quejarte de que no tienes lo que necesitas para vender piensa: ¿Cómo obtengo lo que necesito para vender? 2. Ser optimista: ¿Cuándo fue la última vez que tomaste un acontecimiento con negatividad? ¿Qué hiciste al respecto? ¿Qué puedes hacer hoy para revertir esa situación? 3. Ser tenaz Practica la tenacidad como lo haría H. L. Junt. El secreto para el éxito tiene básicamente dos pasos, si no los has dado, te invito a hacerlo estableciendo lo siguiente: - Definir lo que quieres: definir tus metas. - Definir el precio que se va a pagar: cuánto tiempo del calendario le vas a dedicar, cuánto tiempo le vas dedicar a prospectar, a entrenar extra, cuántos libros voy a consumir, cuántos entrenamientos voy a tomar. - Lee el libro o el resumen del libro: “So Good They Can’t Ignore You” de Cal Newport. 4. Ser ambicioso: Tareas a realizar: - Primero: Revisa tu día y bloquea todas las actividades que no te acerquen directamente a vender más. Tienes que estar el 80% de tu tiempo en las 3 Ps de la venta: Prospectando, Presentando, Pidiendo. - Segundo: ¿Quiénes son las personas que admiras? Ya sea dentro de tu trabajo, en tu industria, o alguien que no conozcas. Puede ser un autor, un líder de opinión. Empieza a juntarte con estas personas, síguelos, lee y escucha sus contenidos. Conócelos. Abre espacio en tu agenda para estas nuevas personas, dejando otras que no aportan nada fuera de tu vida. Para empezar a ser esa persona que quieres ser, tienes que dejar de ser la persona que eres. Para ser más productivo recomiendo los siguientes dos libros: “La semana Laboral de 4 Horas” de Tim Ferriss y “Organizate con Eficacia: Maxima Productividad Personal sin Estrés” de David Allen 5. Ser empático Para ser empático te recomiendo: Los clientes están muy sofisticados: Debes estar 100% informado de tu producto, tu industria, tu servicio/ empresa. Anda y consigue la información, el material y las condiciones que necesitas para vender. Preguntar, preguntar y preguntar y sobretodo Indagar: para entender más sobre qué mueve a la otra persona, cuáles son sus problemas y cómo pueden ser resueltos. Si se hacen las preguntas correctas se puede aprender, aunque no venda habré ganado conocimiento, experiencia, habré aumentado mis redes de contacto, mejorado mis relaciones y mi prestigio:Haz un filtrado de tu lista de preguntas para tus sospechosos, prospectos o clientes verificando que sean las más adecuadas, si es necesario agrega más. Altos niveles de entusiasmo. Recomiendo leer En el libro “A Whole New Mind” de Daniel H. Pink para desarrollar los aspectos de tu personalidad más relacionados con las relaciones humanas, el aspecto más emocional, y relacionados con el lado derecho del cerebro, que se ocupan de la percepción, la intuición y la empatía. 6. Creer en sí mismo y en su producto/servicio ¿Conoces el “por qué” de la empresa/producto /servicio, es decir, la razón por la que éste existe y qué problema soluciona? Si No En caso afirmativo ¿Cuál es? ¿Te identificas con estos valores? ¿Sientes que está resolviendo un problema real y está aportando a la comunidad, agregando valor sincero? En caso negativo o para reforzar: Te recomiendo leer el libro o el resumen “Empezar con el Por qué” de Simon Sinek. 7. Ser íntegro: Desafío: ¿Crees en lo que vendes? Si No En caso negativo: entiende bien de qué se trata tu producto o servicio, habla con los líderes, dueños, o contigo mismo y descubre si eres íntegro con lo que vendes. 8. Ser capaz de convertir extraños en amigos: Pregúntate: ¿Qué hiciste para transformar a un desconocido en un viejo amigo? Nota: Es lo mismo que tienes que hacer con potenciales nuevos prospectos y aliados. Un libro que te recomiendo en este respecto es “Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas” de Dale Carnegie. 9.Tener alta autoestima: Ser profesional Vs. Ser amateur Se elige a voluntad el tener alta autoestima, porque cada uno elige apreciar el valor que tiene. Una forma rápida de mejorar tu autoestima es cambiar tu actitud de queja por la vida, por una de agradecimiento. Preguntas mágicas: Cuando uno sale de una reunión, debe preguntarse cosas positivas: ¿Qué hice bien? ¿Qué haría diferente? “Solo cuando te tienes altamente valorado, otra gente lo hará. Es matemáticamente imposible de otra forma”. Albert Einstein.
6 Networking - Relaciones personales y mentalidad 11:33 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Networking - Relaciones personales y mentalidad RELACIONES:El miedo está obsoleto: - ¿A qué le tienes miedo? - ¿Por qué? - ¿Tiene justificación real ese miedo? Recuerda... ¡No hay nada que temer!. Únete al Club: - ¿Perteneces a algún club? SiNo - En caso afirmativo menciona: ¿Cuál/ Cuáles? - ¿A cuál (es) Club (es) planeas pertenecer? (Agenda y calendariza de inmediato los pasos a seguir para completar este proyecto) - ¿Eres Organizador de algún club? SiNo - En caso afirmativo menciona: ¿Cuál/ Cuáles? - En caso Negativo: Comienza a levantar un proyecto para crear tu propio club basándote en tus aficiones e intereses, que consideres pueden ser compartidas por otros por ser interesantes y constructivas (es decir Agregan valor). (Agenda y calendariza de inmediato los pasos a seguir para completar este proyecto) No lleves la cuenta: - ¿Cómo te sientes cuando vez la reacción de alguien que ha recibido tu ayuda o a la que le has servido en alguna necesidad, sin esperar nada a cambio? - ¿Te molesta hacer favores? SiNo - ¿Tienes cuentas por cobrar en felicidad? SiNo - Haz una lista mental de las personas a las que le has servido en este último més ¿Estas conforme con esa cantidad de felicidad acumulada? SiNo - Haz una lista de personas a las que puedes dedicarle algún recurso (tiempo, dinero, asesoría de cualquier tipo, etc) para generar cuentas por cobrar de ese tipo, sin esperar que te devuelvan el favor: 1. 2. 3. 4. Planifica, agenda y calendariza los pasos a seguir para poner el plan en marcha.Vocación: - ¿Tienes clara tu vocación? SiNo - ¿Te sientes con una vocación específica? SiNo - En caso afirmativo: ¿Cuál crees que es? - En caso negativo: Imagínate un círculo que interseca todo para lo cual soy bueno, y para lo que tengo talento, con otro que encierra todo aquello que me apasiona. La intersección entre para qué soy bueno y qué es lo que me gusta genera una oportunidad, vocación, emprendimiento, todas juntas. Grafíca ese ejercicio en papel para guiarte en el descubrimiento de tu vocación. Y en el espacio de la intersección de los círculos coloca la actividad que requiera de todas esas habilidades y pasiones que tu tienes, para poder llevarse a cabo; la cual será tu vocación probable. Practícala a pequeña escala para comprobarlo. Autodisciplina: Haz tus tareas: - Genera una relación y conexión profunda y emocional con 2 o 3 personas con las cuáles van a interactuar en diferentes contextos: - Haz averiguaciones exhaustivas sobre las personas: -- Investiga: ¿Cuáles herramientas digitales puedes usar para hacer las averiguaciones pertinentes para tratar de encontrar puntos de contacto con esas personas? --Si van a asistir a una charla averigua: Todo acerca del charlista y los que lo rodean:> ¿Profesión?> ¿Trayectoria?> ¿Empresas en las que trabajó y en las que influyó?> ¿Publicaciones que tiene?> ¿Su procedencia?> ¿Qué le apasiona?> ¿Tienen en común amigos, contactos, gustos, experiencias> ¿Quiénes son los productores de la charla? -- Si se van a juntar con un nuevo prospecto:> Generar ayuda> ¿Con quién me voy a juntar?> ¿Quiénes son las personas con las que me reuniré y qué les mueve?
7 Networking - Salir de tu zona de confort 08:24 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Networking - Salir de tu zona de confort La ventaja de la Audacia: - ¿Cuál es tu zona de confort actual? - ¿Cómo puedes ser audaz y salir de tu zona de confort? Herramientas para Mejorar Redes de Contacto - Conocer todo lo que pueda de la persona prospecto antes de conocerla por primera vez en carne y hueso (dónde trabajó, cuánto tiempo, cuáles son sus pasiones, cualquier cosa que te haya conectado con él/ella.) - - Organiza reuniones o momentos donde se pueden salir de su agenda laboral para conocer más íntimamente a tus prospectos y sus acompañantes. (Comida, trago, juegos, viajes) - La conversación debe partir desde tus pasiones y preguntando por las pasiones de tu interlocutor. - - El mito de la charla trivial: Cuando hablas directamente de tus pasiones yendo al grano tiene derecho luego a preguntar cosas más importantes y por lo tanto te saltas toda la charla trivial y la persona que está frente a ustedes va a valorar la honestidad. - - Pregunta en 3D - Generar valor buscando algún problema a resolver en la vida de mi prospecto antes de conocerlo. ( Llevándolo a cabo personalmente o dejándole saber que yo soy el facilitador de dicha solución) - Mejor todavía, si puedo referirlo con alguien que lo ayude. - Conectar con personas de otros círculos encontrando cuáles son las zonas en común donde tengamos pasiones o gustos parecidos para indagar un poco más en su vida persona y descubrir formas de ayudar (Esto es posible hacerlo en los almuerzos, clubes sociales o deportivos) - Hacer Seguimiento: Cuando haces un favor averigua si al ayudado le fue bien, con eso serás feliz y tus contactos se pueden transformar en clientes, proveedores, aliados y amigos! - - Algunas redes donde puedes conectar con la gente y hacer seguimiento: Email! Facebook, Linkedin, Meetup, Twitter, Pinterest, Whatsap, etc.
8 Networking - Ser comando de las conferencias 08:34 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Networking - Ser comando de las conferencias Para conectar con gente de un status superior, o tomadores de decisión: - Crea un evento paralelo y posterior a las conferencias: con el gestor de la conferencia, los expertos que hablaron y quienes se quieran sumar, un espacio donde pueden ir a cenar o tomar algo y hablar más tranquilamente - Acercarte al dueño de algún restaurante, lugar de reunión social o club y anticípale que le traerás a los ejecutivos más top de la conferencia a cenar (así se dará a conocer también esa persona y lo estás ayudando) Conectar con Networkers: (Consultores, coaches, directores, periodistas, organizadores de eventos o incluso los relacionadores públicos de las empresas, clubes, discotecas). ¿Quiénes son los Networkers que te rodean? Haz una lista: Utiliza las Herramientas para Mejorar Redes de Contacto - Háganse amigos de los Networkers: invítenlos a comer a la casa, a ver partidos, etc. - Conectar con periodistas por ejemplo:- - Al final del artículo que escribió o durante su discurso en algún medio, buscar el nombre del reportero.- - Buscar este nombre en linkedin- - Visitar su blog.- - Seguirlo en twitter.- - Empezar a conocer más sus contenidos y sus valores.- - Después de haberlos seguido un poco, puedes invitarlo a tomar un café o almorzar para conocer un poco mejor a la persona, sus pasiones, sus ambiciones.- - Además, puedes empezar a conectar a otras empresas con estos periodistas, generando valor potencial- - En algún momento querrá sacar un artículo de ti, de tu empresa
9 Networking - Cómo atraer nuevos prospectos 09:34 min

DescriptionGuía de trabajo: Curso ventas - Networking - Cómo atraer nuevos prospectos Para crear un status de experto tener en cuenta: - Las relaciones son Activos, que se pueden aprovechar y agrandar transformándose en más valor. - Las relaciones de confianza se construyen en mucho tiempo, y basta sólo un segundo para destruirla toda hay que tener mucho cuidado con la integridad personal. - Sé interesante: Cultívate (lee y aprende, ahonda en un tema y hazte experto), escribe (Blog, reportajes, en tus redes, etc) - Organiza tus propios eventos: - - Aprender a hablar como un experto - - Toma algún buen libro, o su resumen y exponlo en una charla de 30 minutos. - - Nota: recomiendo GetAbstract para documentarte. Toca las puertas de universidades o institutos técnicos y ofrécete para hacer una charla. Luego puedes usar meetup.com o cualquier evento o conferencia para encontrar eventos en tu ciudad y de tu interés e industria, donde puedes: 1. Asistir para conocer gente nueva2. Crear un comando de conferencias, invitar a los organizadores y conferencistas como te enseñé antes3. Tratar de ayudar al organizador en lo que él necesite, entregando las credenciales en la entrada, convocando, organizando, etc. Esto te pondrá dentro de la red de los conferencistas y organizadores4. Ofrecerte para hacer una charla corta y practiques en un evento informal5. Organizar tu propio grupo de charlas en meetup o en tu propia plataforma. - Haz marketing de contenido por medio de un boletín semanal personal. Puedes hacer las siguientes actividades para apalancar tu energía y recursos:1. Usa el material escrito que necesitaste para crear la charla, opina de él y conviértela en otro post en tu blog personal o empresarial.2. Graba los contenidos de tus charlas, sepáralos en micro contenidos (o Video-casts) de 2-3 minutos y postéalo en tu blog personal. (Hoy en día puedes crear un blog gratuitamente en blogger.com o bien wordpress.com).3. Usa las fotografías y videos de tus charlas para darte un toque más profesional en las redes sociales, perfiles profesionales como Linkedin, Facebook, Pinterest, Instagram y Flikr, según corresponda.4. Crea un capturador de mails dentro de tu blog, para que todas las personas que encuentran útil tus contenidos te sigan. (Herramientas gratuitas y fáciles de usar para lograr esto son Mailchimp, Guru Contact).5. Cada uno de estos micro contenidos puedes usarlo para emitirlo dentro de tu lista (Newsletter)6. Esos contenidos de audios grabados directamente desde tu celular con el micrófono de cable que traen todos los audífonos hoy en día, también los puedes transformar en contenidos un poco más largos, de unos 10-25 minutos y formar tu propio podcast. (Busca en 7. Udemy recursos muy baratos que te enseñan a hacerlo, o bien googleando encontrarás todo lo que necesitas).
10 Networking - Cómo ser un referente 06:07 min

Description¿Cuáles son los pasos para conseguir a un mentor?: - Busca a alguien a quien tu puedas decir “yo quiero algún día ser como tu”. No te preocupes de que piense que tú puedes ser competencia. Ese es el tipo de persona que NO quieres dentro de tu red, ése es un buen test para filtrarlo.- Acércate y pregúntale si le puedes invitar a almorzar una vez, ya que lo admiras mucho y te gustaría ver cómo puedes aportar en su vida. Si haces las cosas que te dije antes, habrás averiguado mucho de ese potencial mentor y quizás encuentres una oportunidad de arbitraje relacional donde le puedas aportar en algo.- Cuando te juntes, y hayas verificado que hay química, pregúntale si podrías repetir este almuerzo mensualmente ya que admiras mucho su trabajo y crees que con un empujón, algún día podrías ser un gran aporte.Ojalá puedas hacer esto unas 3 o 4 veces para que te rodees de gente que te puede potenciar. Existen además coaches o mentores que se dedican a esto en diferentes áreas. Si puedes pagarlo, te recomiendo 100% que lo hagas. ¿Cómo buscar un mentoreado?: - Puedes ofrecerte como mentor en universidades gratis- Puedes buscar dentro de tu red familiar. Sobrinos, primos menores, amigos de ellos, y ofrecer tus servicios gratis. - Al acercarte puedes decir algo como: “Estimado, me he dado cuenta que estás en el camino a convertirte en un gran…algo. ¿Qué gano yo con ayudarte? Me hace feliz y quizás algún día hagamos otros negocios.Equilibrio Profesional - Personal: Incluye tu círculo personal en tu círculo laboral: Cuando uno entrega un servicio que resuelve un problema real y por el cual uno está orgulloso, los primeros que deberían adoptarlo son tu círculo cercano, porque ellos confían en ti. Si haces aunque sea la mitad de todo lo que te dije a lo largo del curso: estarás triplicando tu red de contacto y estas personas nuevas ahora están dentro de tu círculo de influencia, por lo tanto, debes tratar de crear valor ayudando en todo lo que puedas, y ellos te ayudarán de vuelta.
11 Califica a tus prospectos a través de preguntas 09:09 min

T�cnicas de venta

Negociando como un profesional

Description

Estimado Emprendedor, Empresario, Vendedor, Gerente Comercial, Key Account Manager, Freelance, Profesional independiente:

¿Tienes constantes reuniones para presentar tu producto/servicio y no logras cerrar la venta?

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¿Qué obtienes al elegir este curso?

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1 Guía de Trabajo, con ejercicios para apliquen en tu vida profesional las técnicas de venta profesionales (adjunta en Lección 1, Capítulo 1).

Acceso a la comunidad exclusiva de Negociadores Profesionales.

30 minutos de coaching personalizado con Francisco Israel (skype), luego que hayas revisado el contenido.

Objectives

Instructional level

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